Moni pienyrittäjä huomaa saman tilanteen liian myöhään: verkkosivut ovat olemassa, mutta yhteydenottoja tulee niukasti. Sivusto näyttää ehkä ihan asialliselta, mutta jos mietit, miten verkkosivut tuovat liidejä, vastaus ei löydy yhdestä hienosta etusivusta. Liidit syntyvät siitä, että oikea ihminen löytää sivusi, ymmärtää heti mitä tarjoat ja kokee yhteydenoton helpoksi.
Tämä kuulostaa yksinkertaiselta, mutta käytännössä moni sivusto kaatuu juuri perusasioihin. Viesti on epäselvä, palveluita ei avata kunnolla tai yhteydenottotapa on piilotettu valikon taakse. Kun verkkosivu rakennetaan pienyrityksen arki mielessä, sen tehtävä ei ole vain näyttää hyvältä vaan tehdä myyntityötä joka päivä.
Miten verkkosivut tuovat liidejä eri tilanteissa
Liidin syntyminen alkaa harvoin siitä, että asiakas on heti valmis ostamaan. Usein hän etsii ratkaisua ongelmaan, vertailee vaihtoehtoja ja yrittää päätellä, kuka vaikuttaa luotettavalta. Tässä vaiheessa verkkosivut ovat käytännössä ensimmäinen myyntikeskustelu.
Paikalliselle palveluyritykselle liidi voi tulla ihmiseltä, joka hakee esimerkiksi tietyn alan palvelua omalta paikkakunnaltaan. Konsultille tai asiantuntijalle liidi voi tulla asiakkaalta, joka etsii osaavaa kumppania tiettyyn tarpeeseen. Molemmissa tapauksissa verkkosivujen pitää vastata kolmeen kysymykseen nopeasti: mitä teet, kenelle teet ja miksi sinuun kannattaa ottaa yhteyttä.
Jos yksikin näistä jää epäselväksi, kävijä jatkaa seuraavaan vaihtoehtoon. Verkossa tämä tapahtuu sekunneissa.
Näkyvyys tuo kävijöitä, mutta rakenne tuo yhteydenottoja
Hakukonenäkyvyys on liidien kannalta välttämätön lähtökohta. Jos sivuja ei löydy, ne eivät voi tuottaa yhteydenottoja. Silti pelkkä näkyminen ei vielä riitä. Moni sivu saa kävijöitä ilman, että niistä syntyy yhtään tarjouspyyntöä.
Syy on usein rakenteessa. Kävijä saapuu sivulle yksittäisen haun kautta, ei välttämättä etusivun kautta. Siksi jokaisen tärkeän palvelusivun pitää toimia itsenäisesti. Sivulla pitää kertoa selkeästi, mitä palvelu sisältää, kenelle se sopii, mitä hyötyä siitä on ja miten asiakas pääsee eteenpäin.
Hyvä palvelusivu ei yritä kuulostaa suurelta konsernilta. Se puhuu suoraan asiakkaan tilanteesta. Esimerkiksi remonttiyrityksen sivulla toimii paremmin konkreettinen kuvaus työn etenemisestä kuin ympäripyöreä puhe laadukkaista ratkaisuista. Sama pätee lähes kaikilla toimialoilla.
Selkeä viesti ratkaisee enemmän kuin näyttävä ulkoasu
Yrittäjä saattaa helposti ajatella, että liidejä tulee lisää, kun sivu näyttää modernilta. Siitä on toki hyötyä, mutta ulkoasu yksin ei kanna pitkälle. Asiakas ei täytä lomaketta siksi, että sivulla on hienot animaatiot. Hän ottaa yhteyttä, kun ymmärtää saavansa apua omaan tarpeeseensa.
Siksi etusivun tärkein tehtävä on kertoa nopeasti, mitä yritys tekee. Ei ympäripyöreästi vaan suoraan. Jos kävijä joutuu arvailemaan, myytkö konsultointia, asennusta vai huoltoa, peli on käytännössä menetetty.
Myös otsikoilla on iso merkitys. Hyvä otsikko kertoo hyödyn selvästi. Huono otsikko yrittää olla kekseliäs, mutta jättää asian auki. Pienyrityksen sivuilla selkeys voittaa lähes aina nokkeluuden.
Luottamus ratkaisee sen, tuleeko kävijästä liidi
Useimmille pienyrityksille verkkosivujen tärkein tehtävä on madaltaa yhteydenoton kynnystä. Se ei tapahdu pelkällä lomakkeella, vaan luottamuksella. Asiakkaan pitää uskoa, että yritys on oikea, osaava ja helposti lähestyttävä.
Luottamusta rakentavat yllättävän arkiset asiat. Selkeä yritysesittely, oikeat yhteystiedot, aidot palvelukuvaukset ja ymmärrettävä kieli tekevät usein enemmän kuin pitkä lista hienoja lupauksia. Myös referenssit, asiakaspalautteet ja konkreettiset esimerkit auttavat, jos niitä on saatavilla.
Tässä kohtaa moni pieni yritys sortuu joko liialliseen vaatimattomuuteen tai liialliseen yleispuheeseen. Ei tarvitse kirjoittaa, että on markkinan johtava toimija, jos se ei ole totta. Riittää, että kertoo selvästi, mitä tekee, millä kokemuksella ja millaisille asiakkaille. Rehellinen ja asiallinen viestintä toimii suomalaiselle ostajalle yleensä parhaiten.
Miten verkkosivut tuovat liidejä käytännössä palvelusivuilla
Jos yrityksellä on useita palveluita, ne kannattaa erottaa omille sivuilleen. Tämä auttaa sekä hakukoneita että asiakasta. Yksi yleinen sivu, jossa luetellaan kaikki mahdollinen, jää helposti liian pintapuoliseksi.
Kun jokaisella palvelulla on oma sivunsa, voit vastata juuri siihen kysyntään, jolla asiakas hakee ratkaisua. Putkiurakoitsijan kannattaa puhua erikseen käyttövesiremonteista, viemärikuvauksista ja päivystyspalveluista, jos ne kaikki ovat tärkeitä. Sama ajatus toimii kauneusalan yrityksissä, kouluttajilla, terapeuteilla ja konsultointipalveluissa.
Tässä on kuitenkin yksi käytännön raja. Jos sivuja tehdään liikaa ilman kunnollista sisältöä, kokonaisuus ohenee. Parempi on tehdä muutama oikeasti hyvä palvelusivu kuin kymmenen puolityhjää sivua. Liidien kannalta laatu voittaa määrän.
Yhteydenoton pitää olla vaivatonta
Yllättävän moni liidi jää saamatta siksi, että yhteydenotto on tehty hankalaksi. Lomake on liian pitkä, puhelinnumero puuttuu tai kävijä ei tiedä, mitä tapahtuu seuraavaksi. Pienyrittäjän verkkosivuilla yhteydenoton pitäisi tuntua helpolta, ei sitovalta.
Hyvä yhteydenottopyyntö kertoo, mitä asiakas voi tehdä seuraavaksi. Voiko hän pyytää tarjouksen, varata ajan, jättää soittopyynnön vai kysyä lisätietoja? Mitä selkeämpi seuraava askel on, sitä enemmän yhteydenottoja yleensä syntyy.
Myös sanavalinnat vaikuttavat. Kaikki eivät halua heti pyytää tarjousta, mutta moni uskaltaa lähettää viestin tai kysyä arviota. Eri aloilla toimii hieman eri lähestyminen. Kallis ja harkittu palvelu tarvitsee pehmeämmän ensiaskelen kuin kiireellinen päivystyspalvelu.
Mobiilikäyttö ei ole yksityiskohta vaan perusvaatimus
Valtaosa kävijöistä tulee nykyään puhelimella. Jos sivu latautuu hitaasti, tekstiä on raskas lukea tai painikkeita on hankala painaa, liidit jäävät saamatta ennen kuin asiakas ehtii edes tutustua yritykseen.
Tämä on yksi niistä kohdista, joissa tekninen toteutus vaikuttaa suoraan myyntiin. Hidas sivusto ei ole vain ärsyttävä, vaan se katkaisee ostopolun. Sama koskee epäselvää mobiilinavigaatiota ja rikkinäisiä lomakkeita.
Siksi verkkosivuja ei kannata ajatella vain kertaprojektina. Jos sivusto jätetään oman onnensa nojaan, suorituskyky, tietoturva ja toimivuus alkavat helposti rapautua. Liidejä tuottava sivusto vaatii myös ylläpitoa.
Sisältö vastaa kysymyksiin ennen yhteydenottoa
Moni yrittäjä pelkää, että jos verkkosivu kertoo liikaa, asiakas ei enää ota yhteyttä. Käytännössä usein käy päinvastoin. Hyvä sisältö poistaa epävarmuutta ja auttaa asiakasta toteamaan, että tämä palvelu sopii minulle.
Hinta on tästä hyvä esimerkki. Kaikilla aloilla tarkkaa hintaa ei voi antaa etukäteen, mutta hinnoittelun logiikkaa voi silti avata. Kun asiakas ymmärtää, mistä kustannus muodostuu ja millaisesta tasosta puhutaan, yhteydenotto on helpompi tehdä.
Sama pätee prosessiin. Jos kerrot, miten työ etenee, mitä asiakkaalta tarvitaan ja kuinka nopeasti asiat etenevät, poistat kitkaa jo ennen ensimmäistä keskustelua. Juuri tämä lisää liidien laatua. Saat enemmän yhteydenottoja ihmisiltä, jotka ovat oikeasti kiinnostuneita.
Kaikki kävijät eivät ole samanarvoisia
Liidien määrää on helppo tuijottaa, mutta parempi kysymys on, tuleeko oikeanlaisia liidejä. Jos sivusto tuo paljon liikennettä väärillä hakusanoilla, yhteydenotot jäävät vähäisiksi tai ovat huonolaatuisia. Tällöin ongelma ei ole aina sivuston ulkoasussa, vaan siinä, mitä yleisöä sisältö vetää puoleensa.
Siksi verkkosivujen kannattaa puhutella juuri omaa kohderyhmää. Paikallinen yritys hyötyy usein siitä, että paikkakunnat, palvelualueet ja asiakastilanteet näkyvät sisällössä selvästi. Asiantuntijapalvelu taas tarvitsee kieltä, joka osoittaa osaamisen ilman turhaa jargonia.
Kun viesti tarkentuu, osa kävijöistä karsiutuu pois. Se on hyvä asia. Sivuston ei tarvitse miellyttää kaikkia, vaan tuoda yhteydenottoja ihmisiltä, joista voi tulla asiakkaita.
Verkkosivut eivät tee ihmeitä, mutta ne voivat tehdä tasaisesti kauppaa
On rehellistä sanoa, että yksikään verkkosivu ei tuo liidejä tyhjästä, jos palvelulle ei ole kysyntää tai kilpailuetu puuttuu kokonaan. Mutta hyvin rakennettu sivusto vahvistaa kysyntää, kerää olemassa olevan kiinnostuksen talteen ja vähentää menetettyjä mahdollisuuksia.
Usein pienyritykselle suurin hyöty ei ole yhdessä isossa piikissä vaan tasaisuudessa. Kun sivusto löytyy hausta, kertoo palvelusta selkeästi ja tekee yhteydenotosta helppoa, se voi tuoda tasaisesti tarjouspyyntöjä ilman jatkuvaa käsityötä. Se on juuri se syy, miksi verkkosivuja kannattaa ajatella kuluna vähemmän ja myynnin työkaluna enemmän.
Jos verkkosivuprojekti tuntuu raskaalta, syy ei yleensä ole itse sivuissa vaan tavassa, jolla ne toteutetaan. Siksi moni pienyritys hyötyy mallista, jossa suunnittelu, sisältö, tekninen toteutus ja ylläpito hoituvat samasta paikasta. Esimerkiksi Kotisivut Pienyritykselle rakentaa tämän juuri niin, että yrittäjän aikaa ei kulu turhaan säätämiseen. Kun perusta tehdään kuntoon alusta asti, verkkosivujen on paljon helpompi alkaa tuottaa liidejä myös käytännössä.
Hyvä verkkosivu ei huuda kovempaa kuin kilpailijat. Se tekee asiakkaalle päätöksen helpoksi.
